[ERP E2E 프로세스] ① 주문~현급화(OTC) / 리드-현금화(L2C)

프로세스 개요 및 비즈니스 중요성

OTC(Order-to-Cash) 또는 L2C(Lead-to-Cash) 프로세스는 초기 고객 상호작용(L2C의 경우 리드 생성) 또는 판매 오더 생성(OTC)에서 부터 주문 이행, 납품, 송장 발행, 그리고 궁극적으로 대금 회수 및 수익 인식에 이르는 전체 여정을 포괄한다. 이는 수익 창출 및 고객 만족도에 매우 중요한 프로세스이다.

OTC/L2C는 대부분의 비즈니스에서 생명선과 같다. 이 프로세스의 효율성은 현금 흐름, 고객 관계 및 수익성에 직접적인 영향을 미친다.여기서의 비효율성은 판매 손실, 지불 지연 및 고객 불만으로 이어질 수 있다. 원활한 OTC 프로세스는 고객 요구 사항이 신속하게 충족되고, 상품이 정확하게 배송되며, 송장이 정확하고, 지불이 효율적으로 수금되도록 보장한다. 이는 은행에서 실현되는 수익으로 직접 이어진다. 잘못된 주문 입력, 배송 지연 또는 청구 오류와 같은 마찰은 이러한 흐름을 방해하여 현금 흐름에 영향을 미치고 잠재적으로 고객 신뢰를 손상시킬 수 있다.

OTC에서 L2C로의 진화는 보다 고객 중심적인 접근 방식을 반영한다. L2C는 마케팅 및 리드 관리를 포함하도록 프로세스를 상류로 확장하여 단순한 거래 부분이 아닌 전체 고객 여정을 강조한다. 전통적인 OTC는 종종 고객이 구매할 준비가 되었을 때 시작된다. L2C는 마케팅 노력을 통해 리드를 생성하고, 이를 기회로 육성한 다음, 견적 및 주문으로 전환하는 등 여정이 훨씬 일찍 시작된다는 것을 인식한다. CRM 기능을 이 E2E 흐름에 통합하면 고객에 대한 보다 전체적인 시각을 제공하고 보다 개인화된 참여를 가능하게 한다.

프로세스 주요 단계 및 흐름

1. (L2C 특정) 리드 생성 및 관리: 마케팅 캠페인 실행, 잠재 고객 정보 수집 및 평가
2. (L2C 특정) 기회 관리: 리드를 판매 기회로 전환하고 고객의 요구 사항을 파악
3. 사전 영업 활동 (문의/견적): 고객 문의 처리, 견적서 생성 및 제출
4. 판매 오더 생성: 고객 구매 오더(PO) 접수, SAP 시스템에 판매 오더 입력, 신용 점검 수행
5. 오더 확인 및 가용성 점검(ATP): 오더 유효성 검증, 자재 가용성 확인, 납기 계획 수립
6. 출하 및 상품 인도: 납품 문서 생성, 피킹, 패킹, 배송, 상품 출고 전기
7. 청구/송장 발행: 판매 오더 또는 납품을 기준으로 청구 문서(송장) 생성 및 고객에게 발송
8. 대금 회수 및 처리: 고객으로부터 대금 수령, 채권 계정의 미결 항목 정리
9. 수익 인식 및 보고: 수익 전기, 재무 조정 및 보고서 생성

핵심 모듈별 역할

• SD(Sales and Distribution): 판매 오더 처리, 가격 책정, 납품, 청구의 중심 모듈
• MM(Meterials Management): 재고 관리, 가용성 확인, 상품 출고
• FI(Financial Accounting): 채권 관리, 대금 처리, 수익 인식, 신용 관리
• CO(Controlling): 판매 데이터로부터의 수익성 분석 (CO-PA)
• WM/EWM(Warehouse Management): 복잡한 창고에서의 피킹, 패킹, 배송

중요 마스터 데이터 요소

• 고객 마스터 레코드: 일반 데이터, 판매 영역 데이터, 회사 코드 데이터(신용 관리, 지불 조건, 조건 계정)
• 자재 마스터 레코드: 기본 데이터, 판매 뷰(납품 플랜트, 세금 분류, 품목 범주 그룹), MRP 뷰(가용성 확인 전략)
• 조건 마스터 레코드(가격 책정): 가격, 할인, 할증, 세금
• 출력 마스터 데이터: 판매 문서(오더 확인서, 송장), 인쇄/전송용
• 신용 관리 마스터 데이터: 고객 위험 등급, 신용 한도

주요 트랜잭션 데이터

• 문의, 견적 문서
• 판매 오더(SO) 문서 (표준 오더, 긴급 오더 등 다양한 유형)
• 출하 지시서(Outbound Delivery) 문서
• 상품 출고 (자재 문서 및 회계 문서)
• 청구 문서 (송장, 대변/차변 메모)
• 회계 문서 (채권 전기, 수익, 매출원가, 지급 정리용)
• 고객 지급 문서

 

마스터 데이터의 정확성은 OTC 흐름에서 가장 중요하다. 예를 들어, 잘못된 고객 마스터 데이터, 자재 마스터 또는 가격 조건은 OTC 흐름을 심각하게 방해하고 재정적 손실이나 고객 불만을 야기할 수 있다. OTC 프로세스는 각 단계에서 마스터 데이터에 크게 의존한다. 판매 오더(트랜잭션 데이터)는 이러한 마스터 레코드에서 고객 세부 정보, 자재 정보 및 가격 책정을 가져온다. 이 소스 데이터에 결함이 있으면 모든 후속 트랜잭션 및 문서(납품, 송장, 회계 입력)에 이러한 결함이 상속되어 재작업, 분쟁 및 지연이 발생한다.

신용 점검 단계는 OTC 내에서 중요한 위험 완화 활동이다. 그 효과는 정확한 고객 신용 마스터 데이터와 잘 정의된 신용 관리 정책에 달려 있다. 지불 가능성이 낮은 고객에게 신용을 제공하면 상당한 부실 채무가 발생할 수 있다. FI 및 FSCM의 데이터를 기반으로 하는 SAP SD의 자동 신용 점검은 고위험 고객 또는 신용 한도를 초과한 고객의 주문을 차단하여 상품 배송 전에 검토 및 개입을 허용함으로써 이를 방지하는 데 도움이 된다.

SD, MM, FI 간의 핸드 오프는 중요한  통합 지점이다. 여기서의 실패나 지연은 전체 프로세스를 중단 시킬 수 있다. 예를 들어, 재고 부족으로 인해 MM에서의 상품 출고가 실패하면 납품을 완료할 수 없으며 청구가 지연된다. 마찬가지로 청구(SD)에서 회계(FI)로의 인터페이스가 실패하면 수익이 올바르게 인식되지 않는다. 이는 강력한 인터페이스 모니터링 및 오류 처리의 필요성을 강조한다.

 

---

[ERP E2E 프로세스] ① 주문~현금화(OTC) / 리드~현금화(L2C)
[ERP E2E 프로세스] ② 구매~지급(PTP) / 소싱~지급(S2P)
[ERP E2E 프로세스] ③ 계획~생산(PTP) / 설계~운영(D2O)
[ERP E2E 프로세스] ④ 기록~보고(RTR)
[ERP E2E 프로세스] ⑤ 채용~퇴직(HTR)
[ERP E2E 프로세스] ⑥ 자산취득~폐기(ATR)