[Book] 최고 혁신 기업은 어떻게 만들어지는가 - 세일스포스닷컴(Salesforce.com)

제조IT 영역에서의 12년 간의 직장 생활, 그리고 Operation Consulting 영역에서 2년 간 일을 해오고 있다. 최근 프로젝트를 진행한 부분이 영업의 일부 영역을 포함하고 있는 부분이 있어서, 관심있게 보다가 Salesforce가 이 부문에서 압도적인 위치를 차지하고 있다는 것을 뒤늦게 알았다. 현재 시장점유율은 잘 모르겠으나, 마치 ERP가 SAP이라면 CRM은 Salesforce라는 인식을 최근에 갖게 되었다. 그렇게 자연스럽게 Salesforce에 관심을 갖게되었고, 이 책으로 그 인연은 이어졌다.
 
이 책을 읽으면서 놀랐던 부분은 이미 2000년대 초반부터 SaaS 기반의 기업용 서비스를 출시했다는 점이다. 2000년대 후반 IT 기업에 입사해서 그 당시 SOA(Service Oriented Architecture)에 대해서 학습하고 아마존 AWS, MS Azure 같은 클라우드 플랫폼을 관심있게 본 것이 불과 5년 이내였기 때문이다. 그리고 최근에 많은 기업들이 제조 솔루션들을 클라우드 기반으로 서비스하기 위해 고군분투하고 있다는 것을 알기에 Salesforce의 2000년대 초반 모습을 마치 미래를 앞당겨 사는 이들이라고 느껴질 정도였다.
 
그뿐만 아니라 PaaS 영역은 마치 Apple 어플리케이션을 만들기 위한 생태계가 조성되듯이, 기업용 소프트웨어에서도 그와 같은 생태계를 이미 만들어서 진행하고 있는 부분에 대해서는 뒤늦게 알았다. 이미 늦었을 수도 있겠지만, 그래도 지금부터라도 Salesforce라는 회사에 대해서 조금 더 관심있게 보고 그들의 미래 행보를 지켜 보려고 한다.
 
뒤늦게 컨설팅이라는 업을 경험하고, 최근에 국내MBA를 경험하면서 경영적인 측면에 대해서도 생각을 많이 하고 있다. 내 일하고 있는 영역은 Operation 부분이니 그것과 연관된 기업/부문 전략과 그것과 Align되어 운영되는 Value Chain별 전략 및 연계 관계에 대해서 궁금해지기 시작했고, 어떤 포인트를 중심으로 그들 간의 관계를 알아갈 수 있을까 하는 의문점이 들기도 했다. 아직 어떻게 경영의 관점을 접근해야 할지 모르겠으나, 조금식 점을 찾아가보려고 한다. 그것이 선으로, 그리고 결국에는 입체적으로 연결되기를 기대할 뿐이다. 그런 면에서 이 책은 그런 관점에서 활용할 수 있는 책이라고 볼 수 있다. 전략에서 영업/인사/재무 등 모든 영역이 어떻게 연결되는지를 보여주는 부분이 눈에 띄기 때문이다.
 
마지막으로 이 책에서 '리더십 전략'으로 설명하는 내용 중 V2MOM에 대해서는 개인적으로 별도로 한 번 작성해보려고 한다. V2MOM은 Vision, Value, Method, Obstacle, Measure의 약자다. 이것을 다시 풀어보면,
비전(무엇을 원하는가?), 가치(무엇이 중요한 점인가?), 방식(그걸 어떻게 얻을 것인가?), 장애물(무엇이 방해가 될 수 있는가?), 기준(목표 달성의 판단 기준은?) 이다.
 
내가 지금 일하고 있는 것, 늦은 나이에 학교에서 다시 공부하는 것, 이렇게 책을 읽고 서평을 쓰는 것도 결국은 내가 생각하는 어떤 비전과 가치에 Align되어 있어야 한다. 목표를 어떻게 잡고, 그 길이 맞는지 지속해서 점검하고, 점검 결과를 Fine Tuning 하면서 걸어가는 것이 중요하다. 혼자 조용히 다시 한 번 내 길에 대해서 점검을 해봐야할 때인 듯 하다.
 

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제1장: 스타트업 전략 (단순한 아이디어로부터 초고속 성장 기업을 만드는 방법)
   1. 재충전 시간을 가져라.
   2. 큰 꿈을 가져라.
   3. 자신을 믿어라.
   4. 소수 인원을 선별하여 그들의 아이디어와 충고를 경청하라.
   5. 최고의 인재가 성공을 만든다.
   6. 회의론자에게 아이디어를 납득시키고, 비판론자에게 침착하게 대응하라.
   7. 우선적으로 가치와 문화를 정의하라.
   8. 중요한 것에 집중하라. 
   9. 잠재 고객의 말에 귀를 기울여라.
 10. 전통을 거부하라.
 11. 믿을 수 있는 멘토를 찾고, 그의 말에 귀를 기울여라.
 12. 최고 실력자들을 채용하라.
 13. 양다리 걸치기는 금물, 위험을 감수하라.
 14. 더 크게 생각하라.
   
제2장: 마케팅 전략 (소음을 뚫고 더 큰 그림을 그리는 방법)
 15. 포지셔닝을 하라.
 16. 목적이 있는 행사를 하라.
 17. 페르소나를 만들어라.
 18. 차별화하고, 차별화하고 또 차별화하라.
 19. 모든 직원을 마케팅의 핵심 플레이어로 만들고, 모두에게 메시지가 잘 전달되는지 확인하라.
 20. 골리앗을 쫓아라.
 21. 전술이 전략을 결정한다.
 22. 선도 기업을 활용하라. 
 23. 기자들에게 이야깃거리를 주어라.
 24. 기자들과의 관계를 돈독히 하라.
 25. 자신만의 비유를 만들어라.
 26. 관행에 이의를 제기하라.
 
제3장: 이벤트 전략 (이벤트를 이용하여 고객의 관심을 끌고 사업을 추진하는 방법)
 27. 입소문 현상을 이용하라.
 28. 길거리 팀을 만들고, 고객의 증언을 이끌어 내라.
 29. 최종 소비자에게 판매하라.
 30. 이벤트가 곧 메시지다.
 31. 비용을 절감하고, 영향력은 확대시켜라.
 32. 언제나 선두에 위치하라.
 33. 모두에게 이익이 되는 경쟁을 하라.
 34. 모든 시나리오에 대비하라, 그리고 즐겨라.
 35. 작은 기회라도 잡아라.
 36. 공격적인 태도를 유지하라.
 
제4장: 영업 전략 (고객을 백만 명의 영업 조직으로 만드는 방법)
 37. 전부 주어라.
 38. 초기 고객을 파트너처럼 대하라.
 39. 웹사이트를 영업 담당자로 만들어라.
 40. 고객을 영업팀의 일원으로 만들어라.
 41. 전화 영업의 효과를 믿어라.
 42. 첫 제품을 할인하여 팔지 마라.
 43. 영업은 숫자 놀이다.
 44. 시장을 세분화하라.
 45. 변화의 시기를 활용하라.
 46. 씨는 뿌려졌으니, 기르고 또 길러라.
 47. 착륙 후 확장하라.
 48. 맞지 않는 전략은 과감히 버려라.
 49. 오래된 고객에게 사랑을 표시하라.
 50. 더하고 합쳐라.
 51. 성공은 가장 효과적인 영업이다.
 
제5장: 기술 전략 (고객이 사랑하는 제품을 만드는 방법)
 52. 용기 있게 혁신을 밀어 붙여라.
 53. 탄탄한 기초가 중요하다.
 54. 고객이 사랑하는 기업에서 배워라.
 55. 혼자서 모든 걸 하지 마라.
 56. 투명성을 포용하고 신뢰를 구축하라.
 57. 고객이 혁신을 이끌게 하라.
 58. 고객이 수용하기 쉽게 만들어라.
 59. 기술적인 패러다임을 초월하라.
 60. 고객에게 애플리케이션 시장을 제공하라.
 61. 고객의 아이디어를 이용하라.
 62. 협업 커뮤니티를 제공하라.
 63. 지능적 반응으로 진화하라.
 
제6장: 사회 공헌 전략 (회사를 수익 추구 이상의 기업으로 만드는 방법)
 64. 사회 공헌이 화사의 DNA가 되게 하라.
 65. 초기부터 사회 공헌을 시작하라.
 66. 재단을 사업 모델의 일부로 만들어라.
 67. 전문가에게 협조를 구하라.
 68. 모델을 공유하라.
 69. 관계자의 이야기를 듣고 프로그램을 만들어라.
 70. 자립 가능한 모델을 만들어라.
 71. 기업의 자산을 사회와 공유하라.
 72. 파트너, 공급사를 네트워크에 참여시켜라.
 73. 재단 활동에 직원들을 동참하게 하라.
 74. 재단에 사업 DNA를 심어라.
 
제7장: 글로벌 전략 (새로운 시장에 제품을 출시하고 홍보하는 방법)
 75. 제품으로 글로벌 역량을 보여 주어라.
 76. 지역 리더들에게 회사 DNA를 주입시켜라.
 77. 해외 지사는 지역 특성에 맞게 운영하라.
 78. 더 큰 회사와 겨루어라.
 79. 과다 지출하지 않으면서 규모를 확장하라.
 80. 순차적인 성장을 추구하라.
 81. 국경을 넘어 동일한 비전을 유지하라.
 82. 기회가 아닌 전략을 따르라.
 83. 멀리 가려면 파트너와 함께, 빨리 가려면 혼자 가라.
 84. 글로벌 전략은 현지화 정책을 추구하라.
 85. 새로운 시장 진출시 본사에서 선교사를 파견하라.
 86. 글로벌 분쟁은 외교적으로 해결하라.
 87. 고정 관념을 수정하라.
 88. 기존 노하우를 활용하여 새로운 지역을 개척하라.
 89. 글로벌 성공의 비결은 헌신이다. 
 
제8장: 재무 전략 (자금을 조달하고 수익을 창출하며 영혼을 팔지 않는 방법)
 90. 초기 자금을 확보하라.
 91. 벤처 캐피털 외의 자금 조달을 고려하라.
 92. 인터넷 모델을 이용하여 스타트업 비용을 절감하라.
 93. 처음에 제대로 시작하고 추후 재무 모델을 혁신하라.
 94. 고속 성장하는 기업은 수익이 아니라 매출로 판단하라.
 95. 최고의 재무팀을 만들어라.
 96. 재무 분야를 제외하고, 모든 일을 혁신적이며 모험적으로 하라.
 97. 법에 대해서는 언제나 원칙대로 하라.
 98. 미래에 집중하라.
 99. 회사가 성장할수록 변화를 수용하라. 
 
제9장: 리더십 전략 (얼라인먼트를 성취하는 방법 - 조직 성공의 열쇠)
 100. V2MOM을 이용하여 목표에 집중하고, 조직 얼라인먼트를 성취하라.
 101. 하향식 및 상향식 접근 방식을 활용하라.
 102. 채용 문화를 만들어라.
 103. 채용은 곧 매출이다.
 104. 성장시에도 기준을 높이 잡아라.
 105. 최고 인재를 지속 고용하는 방법 
 106. 마할로가 중요하다.
 107. 올바른 일을 함으로써 충송도를 높여라.
 108. 최고 인재들에게 새로운 기회를 주어 도전케 하라.
 109. 직원들에게 피드백을 받고 이를 반영하라.
 110. 네트워크를 이용하라.
 
제 10장: 모두를 성공하게 만들어라.