어떻게 원하는 것을 얻는가

 

[어떻게 원하는 것을 얻는가]는 오랫동안 경영,경제 부문에서 상위 랭킹을 유지하고 있었다.
여기 저기 기관에서 추천도서로 되어 있고, 최근에 경영,경제 부문에서 나름 두각을 나타내고 있었다.
조금 늦은 감은 있지만 책을 접해보니, 기존에 알고 있는 보편적인 내용에 더하여 작가 나름대로의 협상전략을 제시함으로써 일상 생활 및 비즈니스 업무에 적용할 수 있는 방법론을 제시하고 있는 듯 하다.

이 책은 어떤 목적을 가지고 다른 사람과 의사소통 할 때의 나만의 프레이밍 전략 중의 하나로 활용하면 좋을 것 같다.
책은 읽기만 하면 소용이 없다. 이 책에서 많은 예를 통해 성공담을 말해주듯 나도 조금씩 실생활에 활용할 수 있도록 해야 겠다. 특히, 상대방의 표준을 활용에서 협상을 하는 것은 나에게 많은 도움이 되는 듯하다.


활용해야 할 것들~

원하는 것을 얻는 협상법에 필요한 12가지 전략

1. 목표에 집중하라.
2. 상대의 머릿속 그림을 그려라.
3. 감정에 신경 써라.
4. 모든 상황은 제각기 다르다는 것을 인식하라.
5. 점진적으로 접근하라.
6. 가치가 다른 대상을 교환하라.
7. 상대방이 따르는 표준을 활용하라.
8. 절대 거짓말을 하지 마라.
9. 의사소통에 만전을 기하라.
10. 숨겨진 걸림돌을 찾아라.
11. 차이를 인정하라.
12. 협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들어라.


나와 다른 점이 많은 사람에게 효과적으로 대응하는 방법

1. 목표를 설정하라. 공통의 목표와 적을 찾아라.
2. 최악의 상황을 검토하라. 현상 유지에 따른 위험을 제시하라.
3. 역할 전환을 하라. 상대방은 어떤 사람인가? 상대방이 바라는 것과 우려하는 점을 파악하라. 선입견을 재고하라.
4. 말과 행동으로 전달되는 신호를 포착하라.
5. 동질성을 방해하는 여러 요인들을 파악하라.
6. 진정한 차이를 분명하게 드러내고 존중하라.
7. 표준을 찾아라.
8. 나쁜 행동은 지적하고 자신의 약점을 파악하라.
9. 모든 시각을 뒷받침하는 증거를 요구하라.
10. 모든 제안을 점진적으로 제시하라. 통제 가능한 요소에 집중하라.
11. 결정하기 전에 상의하라. 상대방을 결정 과정에 끌어들이고 조언을 구하라.
12. 제안한 내용이 효과를 발휘한 모델을 찾아라.
13. 창의적인 옵션을 찾아라.
14. 숨겨진 의제를 찾아라. 숨겨진 의제로 변경할 때의 인센티브를 설정하라.
15. 상대방이 속한 조직의 가치관에 호소하라.
16. 미래의 비전을 만들고 논의하라.
17. 변화를 지향하는 새로운 문화를 만들어라.


원하는 것을 얻는 협상 모델

1분면 - 문제 파악과 목표 수립
1. 목표 수립 - 단기, 장기 목표를 세워라.
2. 문제 파악 - 목표 달성의 걸림돌이 무엇인지 파악하라.
3. 관계자 구분 - 상대방, 의사 결정자, 제3자의 목록을 작성하라.
4. 최악의 시나리오 예상- 협상 결렬 시 예상되는 상황을 생각하라.
5. 준비 - 상대방에 대한 정보를 모두 수집하라.

2분면 - 상황 분석
1. 니즈와 관심 파악 - 양 측의 니즈와 관심이 무엇인가?
2. 상대에 대한 인식 - 양 측의 머릿 속 그림은 무엇인가?
3. 의사소통 방식 파악 - 의사소통 스타일과 관계는 어떠한가?
4. 표준에 대한 인식 - 상대방이 지키는 표준은 무엇인가?
5. 목표 재검토 - 상황 판단에 따른 목표 조정이 필요한가?

3분면 - 옵션 선택과 리스크 대처
1. 브레인스토밍 - 목표 달성을 위한 옵션은 무엇인가?
2. 점진적 접근 방법 설정 - 위험을 줄이는 중간 단계를 설정하라.
3. 제3자의 존재 파악 - 공동의 적이나 영향을 끼치는 존재가 있는가?
4. 프레이밍 확립 - 비전을 만들고 창의적으로 질문하라.
5. 대안 마련 - 협상을 진전시키기 위한 다른 옵션을 찾아라.

4분면 - 행동
1. 최선의 방법과 우선순위 결정 - 협상에 결정적 요인과 포기해야 할 것들을 파악하라.
2. 협상 방식 숙고 - 누구에게 어떻게 이야기 할 것인가?
3. 절차 인지 - 의제, 시한, 시간 관리에 소홀하지 마라.
4. 계약 사항과 인센티브 확인 - 상대방에게 직접 확인하라.
5. 후속 진행 - 누가, 무엇을 진행할 것인가?