비즈니스의 판을 바꾸는 법 - 가치넷(Value Net)

비즈니스의 판을 바꾸는 법 - 가치넷(Value Net)

혹시 당신의 비즈니스는 오늘도 경쟁사 분석, 가격 전쟁에만 몰두하고 있지 않나요? 시장을 한정된 '파이'로 보고, 어떻게든 남보다 더 큰 조각을 차지하기 위해 고군분투하고 계신가요?

만약 그렇다면, 오늘은 비즈니스를 바라보는 새로운 안경, '가치넷(Value Net)' 모델을 소개해 드립니다. 이 모델은 '적'이라고만 생각했던 경쟁자와 손을 잡고, 시장의 판 자체를 키우는 혁신적인 관점을 제시합니다.

 

가치넷(Value Net) 모델이란? - 경쟁의 틀을 깨다.

가치넷 모델은 예일대 교수인 애덤 브랜든버거와 베리 네일버프가 제시한 경영 전략 프레임워크입니다. 이 모델의 핵심은 협력경쟁(Co-opetition), 즉 '협력(Cooperation)'과 '경쟁(Competition)'을 동시에 추구하는 것이 있습니다.

기존의 비즈니스 전략이 '어떻게 경쟁자를 이길 것인가'에 초점을 맞췄다면, 가치넷은 '어떻게 다른 플레이어들과 협력하여 시장 전체의 파이를 키울 것인가'에서 출발합니다. 파이가 커지면, 경쟁이 조금 치열해지더라도 결국 내가 가져갈 수 있는 조각의 절대적인 크기는 더 커질 수 있다는 것이죠.

 

가치넷의 4가지 핵심 플레이어

가치넷은 우리 회사를 중심에 두고 상호작용하는 4개의 주요 플레이어를 정의합니다. 이 관계망을 이해하는 것이 전략의 첫걸음입니다.

• 고객 (Customers)
  - 우리 제품이나 서비스에 기꺼이 돈을 지불하는 사람들입니다. 이들이 없다면 비즈니스는 존재할 수 없죠.
• 공급자 (Supplier)
  - 우리가 제품과 서비스를 만드는 데 필요한 원자재, 부품, 인력, 자본 등을 제공하는 파트너입니다. 훌륭한 공급자와의 관계는 원가 절감은 물론 혁신의 원천이 됩니다.
• 경쟁자 (Competitors)
  - 고객이 우리 제품 대신 선택할 수 있는 대안을 제공하는 플레이어입니다. 하지만 가치넷에서는 이들을 단순히 '적'으로만 보지 않습니다.
  - 가치넷 관점: 고객이 경쟁사의 제품을 가졌을 때, 우리 제품의 가치를 '덜' 느끼게 만드는 플레이어
• 보완자 (Complementors)
  - 가치넷 모델의 가장 중요한 개념입니다. 우리 제품과 함께 사용될 때 고객이 느끼는 가치를 더욱 '높여주는' 제품이나 서비스를 제공하는 플레이어입니다.
  - 가치넷 관점: 고객이 보완재 기업의 제품을 함께 가졌을 때, 우리 제품의 가치를 '더' 느끼게 만드는 플레이어

 

사례로 보는 가치넷: 어떻게 활용될까?

이론만으로는 와닿지 않으시죠? 실제 비즈니스 사례를 보면 가치넷의 힘을 쉽게 이해할 수 있습니다.

• PC 업계의 전설, 인텔 & 마이크로소프트
  - 인텔의 빠른 CPU( 하드웨어)는 마이크로소프트의 무거운 윈도우(소프트웨어)를 원활하게 돌려주었고, 윈도우의 새로운 기능은 더 빠른 CPU를 필요로 했습니다. 이 둘은 서로 경쟁하지 않으면서도 서로의 가치를 폭발적으로 높여주는 완벽한 '보완자' 관계였고, 함께 PC 시장의 파이를 지배했습니다.
• 게임기와 게임 타이틀
  - 플레이스테이션이나 닌텐도 스위치와 같은 게임기(하드웨어)의 가치는 얼마나 재미있는 게임 타이틀(소프트웨어)이 있느냐에 따라 결정됩니다. 게임기 제조사는 게임 개발사라는 '보완자'들을 끌어들이기 위해 개발 환경을 지원하고 협력합니다. 더 많은 '보완자'가 모일수록 게임기의 가치는 올라갑니다.
• 항공사와 여행지
  - 파리행 비행기 표를 구매한 고객은 자연스럽게 파리의 호텔, 레스토랑, 렌터카를 찾게 됩니다. 항공사와 현지 관광업체들은 서로의 가치를 높여주는 '보완자'로서, 공동 프로모션을 통해 전체 여행 시장의 파이를 키울 수 있습니다.

내 비즈니스에는 가치넷을 어떻게 적용할까?

이제 여러분의 비즈니스에 가치넷의 안경을 쓰고 다음 질문들을 스스로에게 던져보세요.

• 나의 '보완자'는 누구인가?
  - 우리 제품과 함께 쓰면 고객이 더 행복해지는 제품이나 서비스는 무엇인가요? 아직 발견하지 못한 보완자는 없나요? 그들과 어떻게 협력하여 공동의 가치를 만들 수 있을까요?
•  '경쟁자'와 협력할 부분은 없는가?
  - 경쟁사와 싸우기만 해야 할까요? 특정 기술 표준을 함께 만들거나, 공동으로 캠페인을 진행해 시장 자체에 대한 사람들의 인식을 높일 수는 없을까요? (예: 전기차 시장 확대를 위한 충전 규격 표준화)
• 새로운 플레이어를 참여시킬 수 있을까?
  - 새로운 공급자, 고객, 심지어 새로운 보완자를 우리 비즈니스 생태계로 끌어들여 현재의 판을 유리하게 바꿀 방법은 없을까요?

 

비즈니스는 전쟁이 아니라 '게임'이며, 모든 게임에는 경쟁의 규칙과 협력의 규칙이 공존합니다. 더 이상 제로섬 게임의 승자가 되기 위해 싸우지 마세요. 가치넷의 관점으로 당신의 비즈니스를 둘러싼 4명의 플레이어를 다시 정의하고, 어떻게 하면 이들과 함께 '더 큰 파이'를 만들 수 있을지 고민해보세요. 그곳에 당신의 비즈니스를 한 단계 도약시킬 새로운 기회가 숨어있을 것입니다.